- 17 octubre, 2022

En lugar de intentar 10 veces todo, prueba esto.

Hace un mes, estaba trabajando con una empresa en la que el Director General estaba tratando de averiguar qué explicaba las grandes diferencias en la productividad por empleado.

Acababan de introducir algunas métricas nuevas que mostraban los diferentes niveles de eficacia de todos los miembros del equipo. Algunos que eran menos eficientes que otros se quemaban tratando de aumentar su calificación simplemente aumentando la cantidad de horas que trabajaban. 
Para su crédito, trabajaron duro, pero parecía que no podían cerrar la brecha.

Le señalé al Dir.Gral (y al equipo) que en las carreras de caballos, el caballo que gana no trabaja 10 veces más, a menudo gana por la nariz. No se trata solo de poner más horas y más esfuerzo. O considere la diferencia entre las medallas de oro y plata en cualquier evento competitivo olímpico. Los ganadores de la medalla de oro tienen 10 veces más oportunidades después de su victoria para capitalizar ese éxito que el ganador de la medalla de plata, pero el ganador de la medalla de oro no trabajó 10 veces más. En la mayoría de los eventos, han ganado por una fracción de segundo. Han ganado por un margen muy por debajo del 1%.

Entonces, ¿qué lleva a esos resultados? Si observa lo que los "expertos" tienen que decir en las redes sociales pensará que lo único que necesita hacer es más, y más de eso, y luego más de eso ¿Pero  realmente es eso?

Para hacer el punto aún más explícito para este equipo con el que estaba hablando, utilicé como ejemplo el Cubo de Rubik. Tiene mies de estados posibles en los que puede estar, pero solo hay uno que está "resuelto". Y sin embargo, aprender a resolverlo es un proceso tan sencillo que un niño puede aprenderlo. No se trata de ser 10 veces más inteligente, se trata solo de saber qué hacer, en qué orden.

Las super estrellas no son las que trabajan 10 veces más que sus compañeros. Son los que reconocen dónde está el mayor y mejor uso de su tiempo y esfuerzos y se aplican constantemente en esas áreas. Ese es el secreto si alguna vez hubo uno. Para devolverlo a mi juguete: los que pueden "resolverlo" no son más inteligentes y no trabajaron más duro... Lo que aprendieron fue el proceso correcto y luego lo siguieron cada vez.

En las organizaciones de ventas, por ejemplo, las super estrellas no son las que tienen una personalidad sobrenatural. No son las que trabajan 14 horas al día. No son los que son increíblemente brillantes. Por supuesto, estos rasgos ayudan, pero el mundo está plagado de vendedores fallidos que son brillantes, encantadores y que trabajan duro.

Las super estrellas son las que reconocen los elementos MÁS IMPORTANTES de su proceso de ventas y se disciplinan para hacer TODO el trabajo importante.

Esto será diferente de una industria a otra, pero hay algunas generalizaciones que podemos hacer:

1. Son los que dan seguimiento a sus clientes después de la primera venta y mantienen una relación.
2. Ellos son los que piden referencias de forma regular.
3. Ellos son los que identifican las “brechas” entre lo que ofrecen y lo que sus clientes están comprando, y presentan casos convincentes de por qué el cliente debería comprarles más.
4. Ellos son los que se toman el tiempo para preparar oportunidades de alto valor, para asegurarse de que entienden las formas en las que su propuesta puede estar fallando  o que decir ante una objeción

Con demasiada frecuencia, vemos vendedores (y empleados en general) que se dejan empantanar por trabajos urgentes pero de bajo valor, lo que reduce su capacidad para alcanzar cada elemento que se requiere. Y cuando eso sucede, no solo les cuesta un 10 % o un 20 % de efectividad, sino que reducen su potencial de ganancias en un 80-90 % o más.

Desafío para esta semana! 
Eche un vistazo a algunas de las áreas más importantes de su negocio e intente identificar qué ha tenido el impacto más significativo.

Escriba las 1-2-3 cosas principales que impactan sus ventas y sus esfuerzos de generación de prospectos, generación de ingresos, su experiencia del cliente o sus esfuerzos de retención, etc. Eso es todo. Las 1-2-3  cosas principales en cada área que tienen el mayor impacto en los resultados de su negocio.

Ahora, pregúntese si realmente está invirtiendo su tiempo en las áreas de mayor prioridad y haciéndolas bien de manera consistente, o ocupando su tiempo tratando de multiplicar por 10 todo al azar.

Casi puedo garantizar que no se trata de hacer “¡más, más, MÁS!” sino más bien, haciendo bien las cosas correctas, consistentemente bien, el 99% del tiempo. 
Recuerde, ganar por una nariz, ¡sigue siendo ganar!